ARTIGOS

Marketing e Vendas

João Ragazzi
Introdução

 

Para Porter (1996 p. 12), em razão da competição cada vez mais acirrada as empresas aprenderam a ser mais flexíveis para responder às mudanças do mercado. Um mercado dinâmico e competitivo reforça a necessidade da busca de ganhos de eficiência e a disseminação das melhores práticas gerenciais. O contexto estratégico de marketing e vendas não foge à regra. Melhorar as práticas gerenciais de vendas para alcançar objetivos quantitativos e qualitativos também é uma forma de responder às mudanças do mercado.

Mintzberg, Ahlstrand e Lampel (2000 p. 13), afirmam que a necessidade de a organização conhecer a si própria e também entender o ambiente no qual se insere e que, uma estratégia pode resultar dos fatos e das oportunidades que aparecem ao longo da atividade da empresa, afirmando ainda que, nestas circunstâncias, a estratégia é emergente. Oportunidades de negócios podem emergir e o gestor deve estar atento, com foco no cliente e no mercadobuscando entender as demandas por segmento bem como aquilo que se pode oferecer para acalentar esta demanda. Conforme DI MINGO (1988, p.36), “[...] é particularmente importante examinar as necessidades e preferência do segmentoà luz das ofertas competitivas existentes e determinar a extensão da satisfação do consumidor e vulnerabilidade do concorrente.

Para isso, torna-se necessário balizar as ações de vendas, ora com foco no mercado, ora com foco no produto ou na venda. Nesse tema trataremos da relação entre marketing e vendas, das formas de segmentação e posicionamento de ofertas.

Objetivo

Esse tema tem como objetivo transmitir conceitos mais atualizados sobre a conjugação de marketing e vendas, com abordagens estruturadas nos estudos desegmentação e posicionamento de serviços que possibilitem a conciliação entre a ação de venda com focos na satisfação das necessidades dos clientes e com foco no produto.

Resumo

Este tema aborda a relação entre marketing e vendas, as formas de orientação de vendas para o mercado, plano de metas com orientações para produto, vendas e mercado, marketing relacional e transacional, segmentação e posicionamento para vendas. Também aborda a adequação de produto e serviço por segmento bem como as características, níveis e conceito de mix de produtos e serviços. Ampliação de mercado e preenchimento de lacunas no planejamento de vendas complementam a visão de produto e mercado.

Ragazzi, João E. Estratégia de Vendas para Gestão e Resultado do Negócio. Ribeirão Preto: BTG Consultores, 2012.

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