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Estratégias de Vendas - a arte e o processo

João Ragazzi

Estratégias de Vendas - Vender é uma arte, estratégia é um processo!

Para Porter (1996), em razão da competição cada vez mais acirrada as empresas aprenderam a ser mais flexíveis para responder às mudanças do mercado. Um mercado dinâmico e competitivo reforça a necessidade da busca de ganhos de eficiência e a disseminação das melhores práticas gerenciais. O contexto estratégico de vendas não foge à regra. Melhorar as práticas gerenciais de vendas para alcançar objetivos quantitativos e qualitativos também é uma forma de responder às mudanças do mercado.

Mintzberg, Ahlstrand e Lampel (2000), afirmam que a necessidade de a organização conhecer a si própria e também entender o ambiente no qual se insere e que, uma estratégia pode resultar dos fatos e das oportunidades que aparecem ao longo da atividade da empresa, afirmando ainda que, nestas circunstâncias, a estratégia é emergente.

Diz um provérbio oriental: \"quem não sabe o que quer, corre o risco de não perceber quando encontrar\". Oportunidades de negócios podem emergir e o gestor deve estar atento, com foco no cliente e no mercado, buscando entender as demandas por segmento bem como aquilo que se pode oferecer para acalentar esta demanda. Conforme DI MINGO (1988, p.36), \"[...] é particularmente importante examinar as necessidades e preferência do segmento à luz das ofertas competitivas existentes e determinar a extensão da satisfação do consumidor e vulnerabilidade do concorrente.

Cuidar desta dinâmica de mercado exige atenção, preparo e constante sintonia com os públicos de interesse. A venda pessoal é uma das ferramentas da comunicação integrada de marketing com maior grau de interatividade pessoal além de proporcionar sintonia e feedback imediato. Para dominar o processo de vendas, além do conhecimento do mercado, público-alvo e produtos, torna-se também necessário adquirir habilidades de negociação e relacionamento, esta, fundamental na venda de produtos e serviços.

Quando orientar a equipe para o foco em vendas, produtos ou cliente faz parte das habilidades inerentes ao gestor principal a quem cabe também usar toda a arte e psicologia no tratamento do processo de distribuição de metas.

Se vender é uma arte, estratégia é um processo racional que permitirá ao gestor e sua equipe de negócios alcançar seus objetivos. ZACARELLI (2000, p.147) afirma: ...\"é no chão que as coisas são feitas, não nas nuvens\". Por: João Eduardo Ragazzi - Consultor de Marketing e Vendas.

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